たったひと言。

おはようございます。　今日も暑いですね。　昨日、今年初のビアガーデンに行って来ました。美味しかった～、外で飲むビールは。

「なぜ売れないのだろう？」　とあるスーパーの青果担当者。　自信を持って仕入れた「おいしいブドウ」の売れ行きがよくありません。　何人ものお客さんがそのブドウを手にするものの、そのまま棚に戻しています。どうやらお客さんは、全く関心がないというわけでもなさそうです。

ブドウのそばに手書きのPOPを1枚置きました。するとブドウは突然売れ始めたそうです。

さて、彼はそのPOPに何と書いたのでしょうか？　皆さんも考えてみてください。あなたならブドウを売るために何を書きますか？。

ふつうなら「甘くておいしい」とか「もぎたて新鮮」などと書くのではないかと思います。しかし彼は違いました。お客さんをよく観察した末に、こう書いたのです。

ブドウを売るにあたって「甘くておいしい」と書くか、それとも「タネなし」と書くか。皆さんは、そこに大きな違いがあることにお気付きでしょうか？

「甘くておいしい」は商品のよさをアピールし顧客に訴えています。これに対し「タネなし」は顧客の困りごとを取り除いています。

メリットを訴えるのか、それともデメリットを取り除くのか。心理学的には後者のほうが2～2.5倍効果があるとされています。これを「損失回避」といいます。

この例で「甘くておいしい」は、商品アピールの域を出ていません。そこには「買ってください」という自己中心的な売り込み姿勢があります。これに対して「タネなし」の一言は、お客さんの立場に立って、その困りごとを取り除いています。

たったひと言で、突然売れ始めたりと。　ひと言というのは、大切なのですね。